Viaje del comprador o Buyer Journey es el proceso de búsqueda e investigación por parte de los consumidores antes de convertirse en clientes.
Es de suma importancia conocer cada una de las etapas por las que pasan nuestros consumidores potenciales antes de finalizar su proceso de compra.
Es por esto que el viaje del comprador es una pieza clave, además de los Buyer Persona para nuestras campañas de Inbound Marketing.
Objetivo de inbound marketing
El objetivo dentro de cada campaña de inbound marketing que diseñamos es entregar el contenido adecuado y el mensaje correcto a nuestros consumidores potenciales en cada una de las etapas de su ciclo de compra.
Se vuelve imprescindible seleccionar los contenidos, call to action y landing pages que les conduzca a través de este proceso de la forma más natural.
Etapas del Viaje del comprador
Para lograrlo primero tenemos que entender cada una de las 3 fases de las que se compone:
- Descubrimiento: en esta primera etapa nuestro cliente potencial, pone atención a que tiene una necesidad que cubrir e inicia un proceso de búsqueda en internet. Es en esta etapa en la que debemos dar respuesta a sus dudas más comunes a través de artículos de blog.
- Consideración: cliente potencial le ha dado un nombre a su problema y es entonces cuando empieza a valorar sus posibles proveedores del producto que le solucionan su problemática. Aquí podemos usar ebooks o white papers, incluso comparativas de cómo es que nuestra marca resalta de la competencia.
- Decisión: en esta etapa el usuario se ha decidido por una o dos alternativas, de ahí la importancia de las marcas de hacer la diferencia brindando un tangible que demuestre sus ventaja sobre la competencia, es entonces cuando podemos dar una versión free o de prueba de nuestro servicio o producto que sea justo lo que busca y entonces termine siendo nuestro cliente.
Conclusiones
Este esquema se ajusta perfectamente a los usuarios que por primera vez buscan solucionar un problema concreto.
Es por esto que se puede considerar un proceso de investigación, en el que hay que recopilar toda la información posible para cubrir una necesidad.
Y a partir de ahí decidir qué empresas son las que le pueden ayudar y cuál le ayudará de la mejor manera.
Habrá usuarios que este proceso ya lo tengan avanzado y puedan prescindir de la investigación enfocándose solo en la oferta comercial de la marca.
Se trata de estar del lado del usuario todo el tiempo y darle las herramientas necesarias para que confíe en la marca y termine convenciéndose de que eres su mejor opción.
Esta puede ser una tarea no tan sencilla, pero es entonces cuando tenemos que empezar a planear nuestra estrategia de lead nurturing. De esta manera incrementaremos notablemente los % de conversión de nuestros potenciales clientes a clientes finales.