En las 4 fases de una estrategia de Inbound Marketing que se resumen en atraer, convertir , cerrar y fidelizar; coexisten y se suplementan diversos canales digitales descritos en nuestro post pero falta decir si se puede hacer sem en inbound marketing.
Sin embargo, gracias al gran abanico de oportunidades que nos ofrecen las plataformas analíticas y de pago se puede encontrar en el SEM un gran aliado para transmitir un mensaje eficaz adaptado a cada etapa en la que se encuentre nuestro buyer persona.
¿Y cómo podemos hacer del SEM una herramienta de Inbound Marketing?
Antes de aventurarnos en soluciones primero vayamos por partes. Para utilizar SEM o PPC en Inbound Marketing va a ser necesario tener una web con el suficiente tráfico y antigüedad para que podamos reconocer a nuestros usuarios, y no me refiero a saber únicamente si se tratan de usuarios nuevos o recurrentes, sino a tratar de responder a las preguntas que nos haría la famosa canción: “¿Y como es él? ¿en que lugar se enamoro de ti? ¿de donde es? ¿a que dedica el tiempo libre?”.
Para poder llegar a conocer esto y por tanto ser eficientes en nuestra estrategia de SEM para Inbound Marketing.
Va a ser absolutamente necesario y vital crear un gran número de audiencias en nuestro Panel de Control de Google Analytics y que prometo hablar más de ello en próximos posts. ¡Empecemos!
SEM en inbound marketing para fase de Atracción:
Tanto SEM como SEO son las herramientas por excelencia para atraer nuevo tráfico a nuestra web, en nuestro caso.
El SEM da multitud de oportunidades para atraer tráfico interesado o potencialmente interesado mediante campañas de búsqueda, display , shopping o youtube.
Como bien sabéis y creo que no es necesario profundizar, las campañas de búsqueda nos permiten tener las primeras posiciones para las palabras clave relacionadas con nuestra empresa, marca o producto.
Pero también con quienes buscan a nuestros competidores.
Asimismo, las campañas de Display nos permitirán atraer tráfico dependiendo de los intereses de los usuarios, temas, ubicaciones o webs en las que navegan. Finalmente, las campañas de shopping nos permiten mostrar nuestros productos para las búsquedas de estos y en Youtube anunciar nuestros vídeos.
SEM en inbound marketing para fase de Conversión:
Una vez implementada la estrategia de atracción y habiendo conseguido tráfico cualificado a nuestra web, nos surge el siguiente reto. ¿cómo convertimos los visitantes en leads? ¿y cómo me puede ayudar el SEM a ello?
No hay nada mejor y eficiente que sean los propios datos quien nos diga que es lo que debemos hacer o qué debemos cambiar.
Para ello, encontramos en SEM la herramienta más eficiente para hacer pruebas o tests en nuestras landings y así reconocer los elementos que más influyen en nuestra tasa de conversión.
Si creamos Tests A/B de nuestros anuncios que lleven a distintas páginas de aterrizaje, con contenidos distintos, formularios distintos o simplemente con un diseño distinto.
Podremos analizar y comparar las respuestas que ofrece este tráfico.
Además, podemos implementar herramientas de medición del comportamiento del usuario como por ejemplo Hotjar para descubrir, de este modo, como interactúan con nuestra web y encontrar puntos de fuga o deficiencias.
SEM para fase de Cierre:
Hemos conseguido mucho tráfico en nuestra etapa de captación y conocemos mediante los Tests A/B que usabilidad es más eficiente para obtener lo que necesitamos de los usuarios, ahora necesitamos acabar el proceso: que nuestros usuarios webs acaben apostando por nosotros, pero ¿cómo?.
Reutilicemos los resultados de nuestros esfuerzos de captación, no perdamos la inversión ya hecha ni la información recibida.
Para ello, las principales plataformas de SEM y Paid Media nos permiten insistir a nuestros usuarios en la idea de que deben de elegirnos, mostrándoles incluso mensajes personalizados dependiendo de cuanto tiempo han pasado en nuestra web, que acciones han realizado, cuantas páginas han visto, qué productos o servicios en concreto y un largo etcétera, efectivamente estoy hablando de remarketing tanto en display, buscadores y redes sociales.
Tratad muy bien las audiencias a crear en analytics, pensad que usuarios han tenido una sesión de navegación cercana a conseguir vuestros objetivos.
Además, si habéis conseguido leads tenedlos a mano porque podremos utilizar todo esto para cerrar las ventas.
SEM para fase de Fidelización
Probablemente esta etapa es la que más va a compensar todos tus esfuerzos anteriores evitando que tus clientes tengan que repetir el transcurso de pasar de nuevo por las fases mencionadas.
Además, debemos ser conscientes de que tras la fidelización existe la recomendación y, como convencionalmente se dice, esa es la mejor publicidad.
Para realizar técnicas de fidelización mediante SEM echaremos de nuevo mano de las audiencias que hemos creado en Analytics (tened a mano vuestra base de datos de clientes también).
Pero en este caso nuestro segmento serán personas que hayan realizado compras con anterioridad, que entren en su área de usuario, que visiten vuestra web semanalmente, etc… es decir, los que consideráis que son vuestros clientes.
Audiencias
Asimismo, lo que podría hacer de esto una herramienta infalible sería crear audiencias del producto / servicio / curso / información que han adquirido en tu web, y de este modo realizar la fidelización con el mensaje más personal posible.
Una vez tengamos localizados y encajonados nuestros clientes en las distintas audiencias, podemos empezar a realizar acciones de fidelización con SEM mediante remarketing.
Imaginemos que has tenido un amplio grupo de clientes que han comprado cafeteras en tu web en el último mes y quieres fidelizarlos mediante venta cruzada de cápsulas.
Llevando a cabo una campaña de anuncios de texto e imágenes en Display, el interés del cliente se despertará mucho más que con cualquier campaña anterior.
Debido a que ya os conoce y ha tenido una experiencia con vosotros, siendo mucho más receptivo a vuestros mensajes. Pero no nos quedemos tan sólo a nivel ventas.
Que mejor modo de hacer comunicación corporativa de tu marca o empresa a tus actuales clientes que dándoles contenidos y material de utilidad?.
¿Y por qué no estrechar la relación empresa-cliente?
Volvamos de nuevo a las cafeteras, aunque esto sería aplicable a cualquier sector.
Una vez tenemos localizado a nuestro cliente podríamos realizar impactos sobre vídeos de trucos de cómo utilizar nuestra cafetera.
Además que nos deje una opinión del producto a cambio de un descuento en su próxima compra, etc.
Como podréis ver es erróneo tratar de realizar Inbound Marketing con SEM. Únicamente como una técnica de atracción o captación con imaginación, puede ser tu aliado perfecto en todas las etapas de la relación con tu cliente.