Acabas de llegar al lead scoring y entiendo que ya has dado un gran paso en la implementación de tu estrategia de inbound marketing, has logrado captar miles de contactos que están interesados en ti pero…
¿Como saber si estos contactos ya están listos para comprar?
Todo profesional del marketing debe saber que no todos sus contactos son iguales.
Además se encuentran en diferentes etapas de madurez, por lo que tenemos que ayudarlos a completar su viaje hasta que se conviertan en nuestros clientes.
Seguramente has escuchado comentarios como los siguientes en el área de ventas:
- Los prospectos de marketing no están calificados.
- Marketing solo envía prospectos sin tomar en cuenta las necesidades de venta.
- No podemos vender sin los prospectos adecuados.
Esto es más común de lo que te imaginas, es por eso que hoy hablaremos sobre lead scoring.
¿Qué es el lead scoring?
El lead scoring es una técnica que te permite perfilar a tus contactos en base a sus características demográficas y su nivel de interés en un producto, servicio o contenido que te guiará en tus estrategias de lead nurturing y mejorar tus tasas de conversión logrando un sistema de ganancias predecible.
En términos coloquiales, podrás separar la fruta madura para que tus clientes tengan el mejor producto en sus manos.
El papel de la segmentación en lead scoring
Imagina que quieres dar un mensaje claro y contundente a una o varias personas, ¿Crees que sea posible causar un impacto sin conocer sus intereses y necesidades?
De eso se trata la segmentación, de conocer a tus leads y agruparlos de acuerdo a un conjunto de características comunes para que los mensajes que les comuniques sean efectivos y llevarlos un paso más adelante en su viaje del comprador.
Aquí entra el lead scoring como un proceso automático de segmentación y calificación de contactos que te permitirá clasificar los contactos para que tus campañas de marketing sean cada vez más efectivas, reduciendo esfuerzo y aprovechando al máximo tus recursos.
La importancia de calificar a tus leads
La calificación de leads te permitirá identificar el grado de madurez de los contactos de tu base de datos para lograr una mayor efectividad en tus campañas de marketing y dar paso al área de ventas en el momento adecuado para convertir a los leads en clientes.
¿Cómo funciona el lead scoring?
Para crear una estructura de lead scoring debes empezar por definir las características clave de tus buyer persona, que tienen en común y cuáles son sus hábitos de navegación.
Por lo anterior, tus buyer persona deben partirse en dos variables: socio demográficas y su grado de interacción con la marca también conocido como engagement.
Estas dos variables se interrelacionan de manera que podamos identificar el parecido que un lead tiene con tus buyer personas (variables socio demográficas) y el grado de interés que este muestre a través de su comportamiento de navegación.
Gráficamente se vería como la matriz que se muestra abajo en donde la variable socio demográfica es una sumatoria estática de características y el engagement es móvil.
Puede bajar o subir dependiendo de las interacciones que tus leads tengan con tu marca.
Variable sociodemográfica
Seguro recuerdas que al construir un buyer persona integras un conjunto de características para describir a tu cliente ideal y lograr entender sus retos o necesidades para aportarles valor con tu producto y estrategia de contenido.
Además de lo anterior, al utilizar la técnica de lead scoring sacaremos mucho jugo a esta caracterización para segmentar a tus leads e identificar su idoneidad con respecto a los requerimientos del área de ventas.
El lead scoring nos permitirá atribuir una puntuación determinada a cada uno de tus leads que irá en aumento en función del parecido que cada uno de estos tenga con tus buyer personas.
La puntuación es asignada por cada empresa de acuerdo a las características que se consideren más importantes.
Variable de interacción (engagement)
Esta variable pareciera complicada de medir pero es más sencillo de lo que piensas, el engagement de un lead se mide a través de la cantidad de veces que este interactúa con una marca o, también, por el tipo de interacción que tenga.
Las interacciones que se miden en esta variable dependen de la estrategia de cada empresa y pueden incluir acciones como visitas al sitio web, formularios enviados, clics en determinados llamados a la acción (CTA’s), aperturas de emails, interacciones en redes sociales, entre muchas otras.
Entonces…
Para lograr automatizar el lead scoring es necesario contar con un software de automatización de marketing que te permita recopilar e integrar las características de tus leads, compararlas con las de tu buyer personas y medir las diferentes interacciones para clasificar tu lista de contactos.
Un ejemplo de lead scoring
Imagina que eres el gerente de marketing de una empresa que se dedica a la venta de servicios de jardinería.
Ya creaste a tus buyer personas y has puesto en marcha tu estrategia de inbound marketing para la atracción de clientes potenciales pero no has logrado clasificar tus leads.
Ventas está exigiendo más prospectos calificados de marketing (MQL) para poder mejorar los resultados… te pregunto lo siguiente…
- ¿Como saber cuales leads de tu base de datos están a un paso de convertirse en MQL o ya han mostrado el interés para ser atendido por un vendedor?
- ¿En qué nivel de maduración se encuentran los leads de tu base de datos?
- ¿Cuánto tiempo tomará cumplir con el objetivo de MQL requerido por ventas?
La técnica de lead scoring nos ayuda a responder estas cuestiones, permitiendo que las campañas de marketing sean más efectivas para convertir como para construir valor para tus leads dando la información y atención adecuada en el momento adecuado.
También, nos facilita el seguimiento a nivel lead y medir la efectividad de las estrategias de nurturing ejecutadas observando cómo nuestra base de datos se va moviendo, cambiando y aumentando el número de clientes que llegan a comprarnos.