Cómo nace el proceso de ventas de inbound
Nace el proceso de ventas en inbound marketing. El proceso de ventas tal y como lo conocemos ha dejado de funcionar.
La forma en que compramos ya no coincide con la forma en que vendemos. Ha llegado la hora de cambiar y estoy aquí para ayudarte.
Hubspot desarrollo una métodología de ventas inbound para capacitar a los vendedores a adoptar la misma mentalidad centrada en el consumidor que ponen en práctica los profesionales del marketing.
En la última década, el éxito del inbound marketing ha modificado las expectativas de los compradores acerca de los procesos de marketing y ventas.
No obstante, y aunque los profesionales del marketing han cambiado notablemente su comportamiento, las estrategias de ventas no han evolucionado con la suficiente rapidez.
La nueva metodología de ventas inbound se centra en ayudar a los representantes de ventas a usar la información sobre sus contactos para fomentar relaciones significativas y beneficiosas para ambas partes. Se acabaron el lenguaje técnico y las promesas vacías.
La metodología de ventas inbound se centra en el proceso del comprador para ayudar a los representantes de ventas a reconocer las oportunidades y proporcionar de este modo valor sobre la marcha, convirtiéndose en un socio real en el recorrido del consumidor del cliente.
Diferencia entre el proceso de venta tradicional y el de ventas inbound
Las diferencias entre el proceso de venta tradicional y el que propone el inbound marketing son muchas, y en este apartado te las detallo.
Proceso de venta tradicional
- No hay conocimiento de en qué fase del ciclo de compra se encuentra cada cliente.
- Se emplean técnicas de puerta fría para contactar con el usuario, algo que puede resultar muy intrusivo.
- Emplean las mismas técnicas de persuasión con todos los posibles clientes, obviando en todo momento la personalización y el estado de cada uno de ellos.
- El centro de la venta es la propia empresa, en ningún momento este es el cliente o sus necesidades.
Proceso de venta inbound
- Priorizan los clientes en base a la fase de compra en la que se encuentren.
- Crean confianza participando en las conversaciones online y contactan con mensajes personalizados.
- Aconsejan a los usuarios con el fin de estrechar más la relación con ellos.
- Investigan las necesidades del potencial cliente para saber qué precisan y cómo ofrecerlo.
- Ofrecen presentaciones personalizadas y adaptan el proceso de venta a los tiempos de compra del cliente.
- El centro de sus acciones es el cliente y la satisfacción de sus necesidades, quedando la empresa relegada a un segundo plano.
Las etapas del proceso inbound
Una vez ha tenido lugar un proceso de inbound marketing, que en esencia se trata de atraer tráfico a un blog mediante contenido de calidad relacionado (directa o indirectamente) con nuestros productos, es necesario poner en marcha una estrategia comercial para lograr nuestro objetivo final: conseguir el máximo número de ventas. ¡Tenlo siempre presente!
Este proceso comercial inbound se divide en los siguientes pasos o fases:
1. Identificar los KPI (Key Performance Indicators) más adecuados
En primer lugar es necesario tener una claridad total en relación a los objetivos que queremos alcanzar, y para ello es necesario poder cuantificar y valorar los resultados de nuestras acciones a través de una serie de Key Performance Indicators (KPI). Pero… ¿cuáles?
Algunos ejemplos de indicadores que pueden resultar muy adecuados son:
- Facturación.
- Margen comercial.
- Número de proyectos.
La selección de un KPI u otro conlleva diferentes implicaciones. Por ejemplo, si el producto que queremos vender es bastante rígido y estable, puede funcionar muy bien cuantificar nuestros resultados en función de la facturación obtenida. Sin embargo, si lo que vendemos permite una mayor flexibilidad y variabilidad en los precios, es más interesante permitir al equipo de ventas jugar con un margen comercial más amplio.
Otro aspecto fundamental de elegir un KPI u otro es la fijación de precios de nuestros productos o servicios, teniendo muy en cuenta para ello el margen comercial que queremos para nuestra empresa o negocio. Dicho margen va a estar altamente influenciado por la gestión de costes, un aspecto que es necesario dominar.
Una última recomendación de esta primera etapa del proceso es intentar tener un único KPI para todos los productos comercializados para nuestra empresa.
2. Delimitar el proceso y los pasos de ventas muy claramente
El segundo paso consiste en continuar el ciclo que ya ha empezado con el proyecto de inbound marketing con el fin de lograr cerrar la venta.
Para ello, se trata de poner en marcha estrategias de ayuda a esa persona, para acabar dándole el empujón definitivo a través del embudo de ventas (funnel) para realice la transacción.
Hay que tener en cuenta que, a lo largo de la estrategia de inbound marketing, el registro o lead que llega a los últimos estadios del proceso, donde tiene lugar la acción comercial, ya cuenta con un background anterior: la estrategia de inbound marketing.
Durante el inbound marketing, en primer lugar, el posible cliente ha llegado de forma anónima a nuestro blog, por la única razón de que nuestro contenido le resulta interesante.
A continuación, nos ha dejado sus datos personales a cambio, normalmente, de un contenido descargable de mayor calidad (ebooks, whitepapers, infografías).
El proceso sigue adelante con el envío de emails personalizados (lead nurturing) y otras acciones que sirven, por un lado, para educar al posible cliente y, por otro, para actuar como filtro descartando a los que aún no están preparados para convertirse en clientes.
Lo que se hace en un programa comercial de inbound es animar y ayudar a resolver las posibles dudas al posible cliente, dándole la información que necesite.
Una venta enmarcada en una estrategia de inbound puede dividirse en los siguientes pasos:
- Segmentar muy bien a los clientes para saber quiénes son los que podemos ayudar para concretar la venta.
- Establecer un objetivo concreto de marketing (por ejemplo, para la venta de un software, sería una demo para que pueda probar el producto gratuitamente).
- Ofrecer una oferta comercial por teléfono o email a aquellos leads que han pasado una determinada calificación (por ejemplo, se han descargado la demo.)
- Agendar una sesión con un comercial.
- Preparar una propuesta.
- Cliente ganado.
En todas estas fases se produce una ratio de conversión determinada que puede preverse a través de un histórico.
Siguiendo con el ejemplo anterior, es posible anticipar los clientes que se pueden conseguir en función de las demos descargadas.
3. Controlar las métricas
Otro aspecto fundamental que no puedes obviar durante el proceso es monitorizar y cuantificar los siguientes aspectos:
- Acciones realizadas por cada comercial, por ejemplo: llamadas telefónicas, emails o propuestas realizadas.
- Métricas de cada paso.
- Longitud del ciclo de compra. Lo recomendable es que sean cortos, pues así se pueden cerrar distintos proyectos al mismo tiempo.
4. Establecer un óptimo filtraje de los leads
A través de un proceso de calificación de los leads, lo que se conoce como lead scoring, es posible establecer una clasificación con los leads con más posibilidades de reaccionar positivamente a una oferta comercial.
Para ello se utilizan diversos parámetros como: frecuencia de visitas a nuestra página, links consultados o emails abiertos, así como aspectos personales como: sexo, edad o nivel socioeconómico.
Esta cuestión es donde se observa una diferencia más marcada entre las ventas tradicionales (outbound) y un ciclo comercial de inbound.
En el primer caso, primero se segmenta la audiencia para después actuar sobre dicha selección.
En inbound se trabaja de forma diferente, puesto que en primer lugar se atrae a una audiencia general y luego se van realizando filtrajes y descartes.
Hay ocasiones son los propios leads los que se autodescartan al no abrir los emails o dejar de consultar las páginas.
Como hemos comentado, en el inbound hay un proceso educativo previo y los leads se caracterizan por tener un cierto nivel de información y conocimiento de nuestro producto.
Por este motivo, en una estrategia de inbound no tiene sentido ni eficacia lanzar mensajes directos e invasivos, ya que lo único que conseguimos sería “quemar” estos leads. ¡Ten muy en cuenta este punto!
5. Utilizar un CRM
El CRM (Customer Relationship Manager) es un software de gestión de clientes que puede ser de gran utilidad para analizar la relación con los usuarios y, de esta forma, seleccionar a las personas que mejor encajan con nuestros productos y servicios.
6. Organizar un workflow de recuperación
Es importante poner en marcha un workflow de recuperación de clientes al final del proceso con el fin de no perder la oportunidad de volver a establecer contactos con leads que, en su momento, no estaban interesados o no se decidieron a realizar la compra.
A través del envío de emails recordatorios –por ejemplo seis o nueve meses después–, es posible contactar con antiguos leads que, en esta ocasión, sí están lo suficiente maduros para acabar la transacción.
¡No los demos por perdidos!
7. Reuniones semanales de revisión del funnel
Finalmente, es interesante poner en marcha concursos y otros métodos de motivación entre los componentes del equipo de ventas para mantener la motivación.
