Para lograr entender 2 conceptos como el inbound marketing y el marketing de atracción siempre va bien compararlo con el que más se le asemeja o con el que más en común tenga, pero a su vez tenga diferencias.
Así pasa con el Marketing de Atracción y el Inbound marketing
Aunque uno haya nacido de la intención de ofrecer una traducción al español del otro, en el significado individual de cada técnica cada vez se marcan más sus diferencias. Veamos el porqué.
El concepto de Marketing de atracción fué tomado por Oscar del Santo, solo que para poder diferenciarlo con un término que ya existía antes, el Marketing de Atracción Multinivel, lo bautizó como Marketing de Atracción 2.0.
En su libro escrito en conjunto con Daniel Álvarez Marketing de Atracción 2.0 Cómo conseguir tus objetivos on line con el mínimo presupuesto, el cual es una introducción para el público no especialista al modelo de mercadotecnia digital en la Web 2.0 y los Social Media conocido en inglés como ‘Inbound Marketing’.
Pero…¿Por qué no significan lo mismo?
No significan lo mismo ya que el Marketing de Atracción no es un concepto suficiente para explicar todo lo que es y abarca el Inbound Marketing.
El marketing de atracción
El Marketing de Atracción es hasta cierto punto es un concepto acertado ya que habla de la idea de atraer usuarios hacia un sitio de interés, pero insuficiente ya que deja por fuera una parte importante, la automatización.
Por lo que la diferencia de ambos conceptos recae en el alcance que puede llegar a tener el Inbound Marketing. Mientras el Marketing de atracción se enfoca en atraer y captar a los usuarios, el Inbound Marketing va más allá; este intenta preparar o madurar lo más posible a los usuarios convertidos en registros o leads para recibir la oferta comercial de tu producto o servicio esperando recibir un mejor % de conversión a clientes.
Esta preparación de la que te hablo se divide en 2 diferentes fases y es justamente el Marketing de atracción una de las 2 grandes fases en que se divide el Inbound Marketing, por esto es que son distintos, ya que uno forma parte de una metodología mucho más completa.
¿En qué consiste el marketing de atracción?
Como ya lo discutimos, este consiste en el proceso de atraer y captar usuarios hacia una página web o un blog. Engloba 4 diferentes métodos: el marketing de contenidos, el SEO, marketing en las redes sociales y la difusión.
Marketing de contenidos
Lo clave en que se sustenta el Marketing de Atracción es el contenido, simplemente es el rey. Este se caracteriza por aportar valor a nuestra audiencia, las personas que queremos que se conviertan en nuestros clientes.
Una de las herramientas mejor conocidas en las que podemos publicar fácilmente contenidos es mediante un Blog, aunque cualquier otro medio puede ser válido, pero muchos usuarios ya se encuentran familiarizados con este formato. No es obligatorio que solo brindemos texto dentro de nuestros Blogs, estos se pueden ver muy enriquecidos combinándolos con otros formatos de contenido, tales como videos, gráficos, infografías, ilustraciones, etc.
Recuerda que el principal objetivo del contenido, es que le aporte algo de valor al usuario que ha llegado hasta él.
SEO
El objetivo general del SEO (optimización en motores de búsqueda) es mejorar la posición de un sitio web en los resultados de los motores de búsqueda, ¿porqué es importante ganar posición? es impecindible estar dentro de los primeros resultados para ganar muchas visitas, ya que solo para búsquedas muy específicas, son raros los usuarios que llegan hasta la segunda página.
Necesitamos cumplir con ciertas “buenas prácticas” para que el robot de Google logre indexarnos dentro de los primeros 10 resultados ya que no solo la calidad en nuestros contenidos logra darnos la posición.
Cumplir con estas “buenas prácticas” tienen cierto peso para el algoritmo de Google, pero ¿qué son exactamente?, aspectos tales como, la estructura de tu sitio (sitemap) o que cada página de tu sitio tenga una focus keyword o palabra clave principal que esté en el título de la página, URL y que exista cierta densidad de ella sin caer en el black hat SEO son algunas de ellas.
Inbound marketing Marketing en redes sociales
Si bien, el reforzar la distribución de nuestros contenidos en nuestro blog, mediante este tipo de marketing, nos puede ayudar a generar más alcance y podemos llegar a convertir ciertos contenidos en contenidos “virales” entre los usuarios de ellas y así ganar tráfico hacia nuestra web.
Difusión
¿Online o tradicional? ¿usar una o la otra? si bien, los medios tradicionales han decaído por las grandes ventajas de lo online como la medición y métricas certeras, no es de sabios decir que una estrategia online no puede llevar difusión tradicional, ya que el impacto que puede tener estos medios en cuanto al branding o posicionamiento de tu marca puede llegar a ser muy bueno, esto siempre que lo combines de la manera más adecuada, y claro, siempre midiendo el impacto de estos esfuerzos mediante el análisis digital de tu sitio web (Google Analytics es una herramienta gratuita que te ayudará con ello).
Aunque algunos expertos vean que la publicidad de pago (tanto online como tradicional) como algo que se contrapone al Marketing de Atracción, nosotros no lo vemos así, sino más bien, que este puede ser un complemento a nuestra estrategia de marketing de contenidos que nos ayude a maximizar resultados en nuestras campañas.
La automatización
Como ya lo hablamos, el inbound marketing está formados por 2 fases, la atracción y la segunda sería la automatización, que se define como el proceso de convertir a los visitantes en contactos o leads que poco a poco vas nutriendo o educando hasta que lo preparas para mostrarle tu oferta comercial. Este proceso se compone de las siguientes etapas:
- La conversión de tus visitantes a contactos o leads.
- Análisis de comportamiento
- Lead scoring
- Lead nuturing
- CRM
La conversión de tus visitantes a contactos.
Esto no es más que lograr que los visitantes de tu web, logren convertirse en un contacto o un lead, esto se logra dando a estos extraños algún tipo de contenido premium o de valor a cambio de los datos básicos de contacto (nombre completo, email) de estos extraños, a través de una página de aterrizaje o landing page con un formulario.
Análisis del comportamiento
Una vez que estés formando tu base de contactos o leads, lo que sigue es un continuo análisis de su comportamiento, lo que nos conlleva a revisar, qué es lo que más leen, que es lo que más descargan, desde qué canal te visitan, ¿son visitantes nuevos o recurrentes?, ¿cuánto tiempo duran en tu sitio?, etc.
Inbound marketing y el Lead scoring
Este es el valor o calificación que cada lead puede alcanzar dependiendo de las acciones que realice online u offline y la frecuencia con las que las vaya llevando a cab. Esta calificación se calcula mediante una matriz, después de darle el peso a cada tipo de interacción que realice y a la frecuencia, no es más que el nivel de idoniedad e interés que el lead tiene con nuestro producto o servicio, esta matriz nos ayuda a visualizar lo “maduro” que está para recibir la oferta comercial.
Inbound marketing y el Lead nuturing
No es más que el conjunto de técnicas que tienen como fin nutrir o “madurar” el lead, la principal de ella son los flujos de trabajo automáticos de email, aunque hay muchas otras tales como el remarketing, newsletters, etc.
CRM
Una vez que nuestros leads se encuentran lo suficientemente maduros, una llamada de ventas puede ser definitiva para convencerlo, es por eso la importancia de manejar un CRM en conjunto con las herramientas de automatización que te ayude a conocer el transcurso de tu lead y todas las interacciones que ha hecho con tu marca, esta información sirve para empoderar a tu fuerza de venta aún más y a no hacer más llamadas de venta en frío, mejorando significativamente el % de cierre de las ventas.
Para finalizar este artículo me gustaría resaltar que sería un error clasificar el marketing de atracción y el inbound marketing como técnicas opuestas ya que una se complementa de la otra y el único factor añadido al Inbound es la tecnología y el uso de herramientas cada vez más complejas que nos hagan las tareas repetitivas, de análisis y seguimiento aún más fácil y automatizadas, dejando ver de una manera más clara el impacto que este puede llegar a tener en las empresas y sus resultados.
